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格力&索菲亚、我乐&方太...家居与家电牵手会有结果吗?

发布时间:2019-05-16 15:50:57 |浏览量:23加入收藏

  2018年开始,一些家居企业与家电公司走得越来越近,交起好朋友了,最近连续出现几起家居家电企业联盟的消息。

  据大材研究观察,至少有这样几家公司非常积极,包括海尔、苏宁、国美、索菲亚、方太、格力、美的、小米等,大家要么以联盟的形式,双方在生产、营销等环节展开合作;要么干脆跨界,自己投资,家居企业做家电,家电公司做家居。

  刚刚一个消息引发关注,格力与索菲亚签了战略合作协议,仪式放在珠海举行,声名赫赫的格力女掌门董明珠还专门出席了。索菲亚则是总裁柯建生带队,董事长江淦钧貌似没有到场。可见格力给的接待规格是非常高的。

  据公开报道,双方将在产品线研发、整装推进、智能工业4.0领域和品牌联合营销等方面展开合作,为消费者提供定制化的整体空间解决方案,打造智能健康家。

  产品方面的具体合作,还难以想象。但在营销端的合作,是比较成熟的,比如联合推套餐、相互引流等,这都是大家惯用的做法。

  同样是才发生的事情,橱柜起家的我乐家居,跟方太签了战略合作协议。

  到场的规格主要是职业经理人层面,方太方面有全国销售总监张炳岩、家装部部长傅立军、南京分公司总经理周杰、零售家装部战略客户经理孙修振。我乐家居方面到了两位副总裁,分别负责特区事业部、研发院。

  我乐的优势在于橱柜,现在也正在推进全屋定制业务,而方太的优势是厨电,比如油烟机、洗碗机、蒸箱等。

  大材研究注意到,现在有一个趋势是整体厨房,就是橱柜厨电全配齐,双方的联手,应该就是奔着整体厨房去的。

  目标很明确,让消费者一站式购齐厨房所需产品。相当于以后两家公司也可能推套餐,联单销售;门店里也可能相互开辟区域,相互引流;甚至还可能一起开店。

  国美本来是卖家电的,但近两年一直在向家居家装靠拢,动作非常大,一直在探索,大材研究观察发现,国美至少在做这样几件事情:

  1、引进装修、厨空间、舒适家、平台橱柜、全屋智能等业务;

  2、拿下橱柜厨电品牌IXINA独家代理权,然后在卖场里开店销售,厨电一直是国美的业务,这次涉足了橱柜;

  3、对家装业务情有独衷,到2018年第3季度,在146家门店引进家装业务,合作方包括爱空间、大树装饰等。

  4、跟很多定制家具企业都有合作,包括尚品宅配、欧派、金牌、志邦等。

  5、在家居建材卖场开家电馆。

  6、做暖通业务,跟装修公司对接,设计并安装新风系统、地暖、全屋净水、中央空调等,将智能电器融入装修,打造智能家居。

  7、推行“厨房+餐厅”场景的舒适家体验店。

  8、布局全屋智能体验厅,比如智能客厅、智能卧室、智能厨房、智能卫浴等多个场景。

  现在国美的网上商城,家具建材、厨房卫浴占了很大的板块,比如客餐厅家具、床、儿童家具、马桶、浴室柜、花洒、浴缸、灯具、开关托座、电线、瓷砖、涂料、门窗等等。

  还有苏宁,本来跟国美一样主打家电生意,近年跑马圈地,家居也成了重头戏。苏宁易购上面,有单独的入口:家居、家具、家装、家纺、厨具等,还放在非常醒目的位置。

  大概一个月前,苏宁办了一场2019家装、厨卫行业峰会,成立了焕新这有装联盟,拉拢了二手房中介、装企、建材商、家电企业、行业协会等100多家公司,试图将家装和家电链接起来,动用自己的资源给联盟成员赋能引流。

  同时还推出10亿“装修贷”、100亿“商家贷”和1亿“装修险”。装修可以0首付、0手续费和0抵押,同时还有一个管道破裂险,保2万。服务方面提供家装自营大件0元装、中央空调0元装和免费清洗等服务。

  更出人意料的是,苏宁联合汉森推出“24小时卫生间焕新”产品,通过与建材商、装企的合作,实现墙面、地面、吊顶、马桶、花洒、浴室柜、照明等24小时内更新,正在上海试点。

  还有就是全友家居,最近跟苏宁跨界合作,在南京推出“友家影院”,并打造“友家影院·ai在家”观影活动与生活情景屋,为影迷提供家居场景沉浸式观影体验。

  “友家影院”布置了全友的沙发产品,替代影院内的“硬座”,让观众能享受家庭观影的惬意。线上同时推出“全友家居造物节”,爆款家居最低5折起。

  一年多以前,美的就与维尚集团旗下的维意定制达成合作,在终端店面拓展、联合促销、客户信息、渠道招商、分销带货等方面联手。

  当时有一个重点举动,就是双方共同建店,门头打出“美的维意”双品牌,店里会销售维意与美的全系列产品。

  大材研究老邓认为,这一步迈得相当大了,有可能是以后部分企业的标准做法,会出现一拨家居家电的联营门店,目前还在探索期。

  如果单说营销,家居与家电走到一起的时间更早,10年前就有大手笔了,比如冠军联盟的成立,当时就有欧派、大自然地板、东鹏瓷砖、美的中央空调、雷士照明等,跨界整个家居建材行业与家电。

  大材研究认为,家具、家电等产品都是一套房子装修所需要的,以前消费者分开到各个场所去买,得跑好几个地方。现在能够一站式买齐,套餐打包之后还更划算,更省时间,为什么还要到处跑去买呢。

  一个正在到来的趋势是,家居与家电企业,将有更多的联盟出现。哪怕厂家层面没有,一些比较强的经销商也会想办法相互结盟,把获客的工作往前推。

  可能你要问了,那为什么家电企业不自己做家具家装,反而要去找联盟呢?当然可以做,美的以前做过橱柜,没有成功。以后说不准会收购某些家具企业,也难说。

  有很多做厨电的企业,都想做橱柜,因为橱柜是厨电的流量入口,因为业主要先装橱柜这些东西,之后才会买厨电。但自己做起来的貌似没有。

  海尔一直在自己做,比如跟日本的骊住集团合作,搞了不少事情,比如做装配式装修;海尔自己还有个全屋定制的品牌,旗下还单独办了有住家装,联手在推整装产品N-home,硬装+软装+家具家饰+家电一站式拎包入住。

  按购买逻辑来讲,各种家居家电联盟的做法都没有错,是趋势,更能带来实在的利益,但大材研究认为,要注意里面几个讲究:

  1、大家的目标客户群体存在多大的交集?交集越大,重复客户越多,联盟后拉新的效果就一般;重复客户越少,就有更多的机会将合作伙伴的客户转化过来,增加客户总量。

  2、很多厂家都是经销商体系,经销商有自己的考虑。能不能在终端推行下去,还得跟经销商达成共识,借助经销商之手推动。这个合作与分账的机制,得几方商量落地,打造成功的样板之后,估计事情就好办多了。

  3、赢在细节,赢在利益分配共识,比如有没有建立一套联盟规划,把具体要做的事情列出来,体现在具体的行动上。

  联盟后推出的一站式套餐,有没有比消费者单独购买更划算;双方的付出与回报,事先要有明确的共识,不然后期分歧发生后,肯定走不远,白白浪费时间。

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